موضوع: آمادگی برای انجام مصاحبه

بهترین و سریع ترین راه برای کسب اطلاعات، صحبت کردن با مردم است.انجام نظر سنجی و یا تشکیل گروه هایی از مشتریان و بارش افکار به عنوان گام نخست مناسب نیست.
نظر سنجی و جمع کردن گروهی از مشتریان(focus group) مفید تر از مصاحبه به نظر می آید، ولی برای شروع مناسب نیست. زیرا :
اولاً در نظر سنجی فرض می شود که شما می دانید که چه سؤالاتی را باید بپرسید، در حالی که شما هنوز این قدر اطلاعات ندارید.
دوماً در نظر سنجی فرض می شود که شما جواب های درست را نیز می دانید.
در واقع در نظر سنجی شما یک سری جواب هایی را که به دست آورده اید،اعتبارسنجی می کنید.ولی در بدایت امر،کدام اطلاعات؟!
بنابراین، در ابتدای امر شما به کمک مصاحبه فرضیه هایتان را تحت یک اعتبارسنجی کیفی انجام می دهید، سپس برای اعتبار سنجی کمی یافته هایتان، نظر سنجی انجام می دهید.
پس شروع کار با مصاحبه است. اما صحبت کردن با مردم کار سختی است.
چند تاکتیک برای غلبه بر موانع اولیه
در مصاحبه فضایی برای یادگیری بسازید، نه فروش محصول و استقرار افکارتان.
در واقع راجع به محصول صحبت نکنید، چون شما هنوز اصلاً خبر ندارید که چه محصولی مناسب مشتری است.اگر همچین کاری بکنید،مشتری ها معمولاً خیلی راحت وانمود می کنند که دارند با شما همراهی می کنند و خیلی راحت به شما دروغ می گویند(البته از سر بی توجهی و ناخواسته). به جای آن راجع به مسئله ی مد نظرتان فضاسازی کنید. زمینه ی گفتگو را فراهم کنید.سپس ساکت شوید و اجازه بدهید مشتری از دغدغه هایش راجع به آن مسأله صحبت کند و شما ساکت شوید و خوب گوش بدهید.
از مشتری نپرسید چه چیزی می خواهد، بلکه آن چه را می خواهد اندازه گیری کنید.
معمولاً مشتریان در مصاحبه دروغ می گویند(بعضی اوقات از روی بی آدابی است و اکثر اوقات به خاطر بی توجهی است و این که این ماجرا اصلاً برای آن ها ممکن است مهم نباشد و هر چه شما بگویید تأیید کنند یا اصلاً راجع به آن مسأله ای که مطرح کرده اید چیزی نمی دانند).شغل شما بیرون کشیدن دروغ های آن ها از زبان ایشان نیست، بلکه اعتبارسنجی آن چه می گویند است.
تاکتیک اول: ببینید آیا مشکلی را که می گوید آیا هم کنون مشغول رفع آن است یا خیر؟
مثلاً یک مشتری می گوید فلان مشکل برای من خیلی مهم و دردآوراست. از او بپرسید او این مشکل را اکنون چگونه حل می کند.اگر هم اکنون هیچ تلاشی در راستای رفع آن مشکل نمی کند،به شما دروغ گفته است که این مسأله حاد است.اما اگر گفت راه حل جایگزینی دارد، ولی باز ناخشنود است، بدانید که این مسأله برای وی ارزش حل کردن دارد.
تاکتیک دوم: تعهدات عملی از مشتری بگیرید.
به عنوان مثال اگر مشتری گفت گه حاضر است برای محضول احتمالی شما پول بپردازد، به جای گرفتن تعهد زبانی، پول را از او بگیرید و به او ضمانت دهید پولش را به طریقی به او باز می گردانید.
یک دست نوشته یا دست خط داشته باشید. ما هنگام مصاحبه به دنبال کشف یک سری واقعیت هستیم و نیاز داریم که مصاحبه ی ما حول یک سری اهداف مشخص انجام بپذیرد و اساساً هدف مصاحبه یادگیری ما از مشتری است. اگر دست نوشته ای همراه نداشته باشید، یک سری اطلاعات به درد نخور و پراکنده را به دست می آورید. در ابتدای امر شبکه ی گسترده تری را انتخاب کنید. اگر چه که ما در ابتدای امر،به دنبال گرایشات پذیرندگان آغازین(آن دسته از مشتریان که به احتمال زیاد برای اولین بار و زودتر از همه محصول ما را تست خواهند کرد) هستیم، ولی به هر حال همه ی مشتریان احتمالی ما پذیرندگان آغازین نیستند. بهتر است همان اول، شبکه ی گسترده تری از آدم ها را انتخاب کنید. بعداً در دوره های بعدی مصاحبه می توانیم جامعه ی آماری را تقلیل بدهیم و فیلتر کنیم.
مصاحبه ی چهره به چهره ارجح است. در مصاحبه ی چهره به چهره، از روی احساسات افراد و زبان بدن آن ها می توانید نکات زیادی را دریافت کنید.از افرادی که می شناسید شروع کنید.از آشنایان خود شروع کنید.البته منظور آشنایانی است که با مشتریان هدف شما تناسب دارند، نه هر آشنایی. بعد از آن از همین آشنایان استفاده کنید تا افراد درجه دو و سه را برای مصاحبه به شما معرفی کنند. این کار هم به شما کمک می کند که تمرین کرده و به راحتی از دست نوشته ی خود استفاده کنید، هم کمک می کند ارتباط بهتر و صمیمانه تری با سایر مشتریان برقرار کنید.
یک نفر را همراه خودتان ببرید. هم خیال شما راحت می شود که از مسیر مصاحبه خارج نشوید، هم این که هدف یادگیری در مصاحبه را فراموش نکنیم. وی دائماً ما را در مسیر مصاحبه چک می کند تا منحرف نشویم.
یک مکان خنثی باید انتخاب شود. اگر به آفیس یک مشتری برویم، بیشتر شبیه یک مصاحبه¬ی بازاریابی و فروش محصول می شود که نباید بشود.زیرا ما باید تمام تلاشمان را بکنیم که مشتری تصور نکند که ما می خواهیم محصولی به او بفروشیم، بلکه باید بداند ما به دنبال کشف مسئله ی اولویت دار وی هستیم. به عنوان مثال پارک یا کافی شاگ مکان مناسبی هستند.البته حواستان باشد جایی را که مشتری می خواهد، بپذیرید.
تقاضای زمان کافی داشته باشید. بین ۲۰ تا ۳۰ دقیقه شاید زمان مناسبی باشد.اما مراقب باشید زمان مناسبی باشد و مشتری با خیال راحت در مقابل شما باشد و سر وقت باشد و … .به هر حال زمان مصاحبه باید زمان آرام و بی دغدغه و مطمئنی باشد. به مشتری پول ندهید و هیچ مشوقی برای وی فراهم نکنید. حواستان باشد که ما قرار است از مشتری احتمالی خود کسب درآمد نکنیم، نه بالعکس.
مصاحبه را ضبط نکنید. ناخوداگاه یک سری حرف ها را مشتریان نخواهند گفت، حتی اگر موضوع شما فروش گوجه فرنگی به آن ها باشد. نتایج را بلافاصله بعد از مصاحبه مستند کنید. ۵ دقیقه وقت اختصاص دهید و با ذهن آماده ای که دارید، تمامش کنید، وگرنه هیچ گاه پیاده نخواهد شد و هیچ گاه این اندازه اطلاعات در ذهنتان نخواهد بود. خودتان را برای مصاحبه با ۳۰ تا ۶۰ نفر آماده کنید. این کار حدود ۴ تا ۶ هفته طول می کشد.تعداد افراد بستگی دارد به قدرت سیگنال هایی که دریافت می کنید،مسیر و شیوه ی شما برای مصاحبه و مدل کسب و کار شما. زمانی مصاحبه ها به اتمام می رسد که شما دیگر هیچ چیزی از مصاحبه یاد نمی گیرید. در واقع می دانید اگر فلان سؤال را بپرسید، چه جوابی دریافت خواهید کرد.
بزرگ ترین منبع اتلاف زمان در این دوره، انتظار است. انتظار برای آمدن آدم ها، تنظیم زمان بندی آن ها و … .باید کاری کنید که این زمان بندی مصاحبه ها به کس دیگری سپرده شود، به تعبیری برون سپاری شود(مثل یک دستیار مجازی).
این کارها را پیشنهاد می کنیم:
تمام متن و پیشنهادهای ارسالی خود (چه گفتاری، چه نوشتاری، چه ایمیلی و … ) برای مصاحبه را یادداشت و تنظیم کنید.
بعد از ظهرتان را خالی کنید، زیرا برای برنامه ریزی مصاحبه مناسب¬تر است (البته به حال و شرایط خاص مدل کسب وکار شما بستگی دارد)
در تمام ایمیل ها و درخواست هایتان بگویید و بنویسید که هز زمان که نیاز باشد، می توانم بین وقت هایم یک وقتی را خالی کنم.
طرق پیدا کردن مشتریان بالقوه
شروع از مخاطبان درجه اول خودمان
ممکن است به دلیل آشنایی با ما سوگیری داشته باشند، ولی از انتظار و نبود مصاحبه بهتر است.
از مخاطبان درجه اول خودتان بخواهید افرادی را معرفی کنند که با ویژگی های مشتریان بالقوه ی شما مطابقت کند.
بهتر است یک قالب (متن) آماده داشته باشید و به آن¬ها بدهید.متن مثال :
به طریقی قرابتی با مشتریان بالقوه ی خود ایجاد کنید.
مردم عمدتاً تمایل دارند که با شما ملاقات کنند، اگر بتوانند شما را بشناسند و احساس آشنایی کنند. مثلاً بگویید من اهل تهران هستم و روی فلان مسأله که مشکل شرکت های تهرانی است، کار می کنم.به طریقی شناسایی بدهید که این گونه تعبیر شود که ما آشناییم، اهل یک جا هستیم، یک شغل داریم و … .
راز اصلی برای این که بتوانید به یک مشتری دست پیدا کنید که حاضر به مصاحبه با شما باشد، این است که «به مسئله ی اصلی او ناخن بیندازید».
یک راهی پیدا کنید که بتوانید به گوش یک عده ای برسانید که هم چین مسأله ای را می خواهید حل کنید.آن هایی که مشکلشان این مسأله است، گوششان تیز می شود و با آدرس ایمیل و شماره تلفنی که داده اید، شما را پیدا می کنند.



آمادگی برای انجام مصاحبه | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف