از جدایی کارخانه و فروشنده چه می آموزیم
✍️ست گادین
کارخانه های تولید خودرو به معجزه شبیه اند . آنها وسایلی پیچیده و گران را در کامل ترین شکل ممکن می سازند .
مردم عاشق محصولات آنها هستند و بطور منظم ، حتی خیلی قبل تر از آنکه لازم داشته باشند ، آخرین مدل ماشین ها را می خرند . یک مشکل عمده ی مهندسی که حل شده است.
از طرفی ، نمایندگی فروش خوردرو ها افتضاح هستند . کسی آنها را دوست ندارد . آنها کلاهبردار ، اضطراب آور و غیر قابل پیش‌بینی هستند .
تفاوت کارخانه و نمایندگی از تفاوت بین مدیریت و رهبری سرچشمه گرفته است .
کارخانه جات خودرو سازی ، اندازه گیری و مدیریت می شوند. صد ها سال است که کورنومترها و صفحات بزرگ اندازه گیری ، پروسه ی ساخت خودرو را قابل پیش بینی و قابل ارتقا و بهبود کرده است . مدیریت در خودرو سازی ، اقدامی مقتدرانه و با ظرفیت بالاست که تحت تنظیمات کنترل شده کارخانه ، قادر به ادامه ی حیات مدیریتی خویش است .
دلال های ماشین در نمایندگی های فروش ، ممکن است معیار های اندازه گیری ساده ای مثل تعداد فروش را بیان کنند ولی آنها پیوسته در سازمان دادن به مداخلات انسانی فی البداهه و سفارش های آنی مشتریان که فروشندگان مستقیم ماشین درگیرش هستند شکست می خورند .
معلوم می شود که عده ی کمی از نمایندگان فروش ماشین ، به معنای واقعی بزرگ هستند و این بخاطر قدرت رهبری آنها ست نه قدرت مدیریتی شان .
رهبری ، عملی آمیخته با کار داوطلبانه ، یک نام نویسی معنادار و تعاملی است نه فقط یک پروسه و حرکت .
بیشتر ما در کارخانه کار نمی کنیم . اغلب ما تلاشی برای حل مشکلات مهندسی هم نمی کنیم . بهترین روز ما به رهبری کردن می‌گذرد یا رهبری شدن توسط انسانها یی ارزشمند از میان خودمان .
رهبری کار سختی است. مگر اینکه آگاهانه انتخاب اش کنیم .
وقتی نمایندگی فروش خودتان را مثل یک کارخانه اداره می‌کنید ، راهی به موفقیت پیدا نخواهید کرد و زیرستان ناراضی به بار خواهید آورد .
این است آنچه بروکراسی حریص و بی عاطفه برای ما ساخته است .
و اما جایگزین :
افراد درست را استخدام کنید ، و از افرادی که هم مسیر نیستند دور شوید .
از ثبت نام کردن بهره برداری کنید.
رفتارهای الگو سازی شده را بکار ببندید .
شراکت های درست را جشن بگیرید .
یک فرهنگ یا زبان یا روشی برای بودن در مسیر درست را توسعه دهید.
به مسیر متعهد بمانید .
افرادی مثل ما این‌گونه رفتار می کنند.
استاندارد ها را بالا ببرید ، و همین پروسه را تکرار کنید .
مترجم: مصطفی منبری
