در این مقاله به پرسش های زیر پاسخ خواهیم داد:

  • آیا باید تمامی بازاریابی های من به طور آنی منجر به تبدیل و فروش شوند؟
  • 3 نمونه از طرز تفکر intent مشتریان کدام ها هستند؟
  • چگونه بازاریابی خود را طبق هر طرز تفکر، بهبود بخشم؟


جذب مشتری با تبلیغات روانشناسانه

علی شلوار جینی بر تن کرده و از ظاهر آن راضی نیست. اطرفیان هم در مورد شلوار او اظهار نظر منفی انجام نداده اند. علی دقیقاً نمی داند چرا از این شلوار خوشش نمی آید؛ آیا شلوار بیش از حد کوچک، گشاد، رسمی یا غیر رسمی است؟ به طور خلاصه، او نمی تواند شلوار جدیدی بخرد… اما چند انتخاب دارد. چند وقت پیش، علی در حال خواندن مقاله ای در مورد فشن بود که ناگهان تبلیغی در مورد شلوار جین نظر او را جلب کرد، او بر روی تبلیغ کلیک کرد و به وب سایت خرید آنلاین لباس برده شد. حتماً باید تبلیغ زیبا و جذب کننده ای بوده باشد که علی را که اصلاً قصد خرید شلوار نداشته، وادار به کلیک بر روی خود کرده باشد.
فرض کنید چشمتان به 2 تبلیغ شلوار که در 2 سوی وبلاگی قرار گرفته اند می افتد، در یکی از آنها دکمه “اکنون خرید کنید” و در دیگری دکمه “سایز دقیق خود را بیابید” در تبلیغ قرار گرفته است. به نظر شما کدام تبلیغ کاربر را وادار به کلیک می کند؟ درست حدس زدید، آن تبلیغی که در دکمه خرید آن عبارت “سایز دقیق خود را بیابید” نوشته شده بود. تبلیغ مذکور کاربر را وادار به خرید نمی کند، تازه تبلیغ به او پیشنهاد می دهد تا سایز و شکل دلخواه خود را از میان مجموعه شلوارها پیدا کند، این عمل خرید را برای او بسیار راحت می کند. افراد بسیاری مثل علی وجود دارند که هنوز آماده خرید نیستند. در واقع بازاریابی شما ممکن است طیفی از افراد را تحت تأثیر قرار دهد که همگی طرز تفکر متفاوتی دارد.

معرفی دسته های مشتری با مقصودهایی متفاوت

خوشبختانه می توانید بازاریابی دیجیتالی خود را به نحوی شخصی سازی کنید تا مطابق با طرز تفکر مشتری شود. این کار به شما کمک می کند تا مشتریان کنونی و آینده خود را در 3 دسته متفاوت از طرز تفکر قرار دهید. این 3 دسته را مشاهده-تفکر-عمل می نامیم.
مشتریان مشاهده گر، متفکر و عمل گرا

مشاهده بزرگ ترین گروه بوده و بیشترین افراد را در خود جای داده است. این افراد مشابه مشتریان کنونی شما هستند، با این تفاوت که در حال حاضر قصد آنها خرید محصول یا بهره گیری از خدمات شما نبوده و از وجود برند شما آگاه نیستند. باید توجه آنها را جلب کنید.
تفکر شامل افرادی است که به دنبال خرید محصول و یا خدماتی همانند آنچه شما ارائه می دهید هستند، اما هنوز امادگی انجام این کار را ندارند. می خواهید ارزش و مزیت استفاده از برندتان را به آنها نشان دهید.
عمل افراد قرار گرفته در این دسته آماده تصمیم گیری جهت خرید هستند. می خواهید انها برند شما را انتخاب کرده و به آسانی کاری را انجام بدهند که شما می خواهید: خرید به سرعت

بگذارید این دسته ها را به طور دقیق تر با آوردن مثالی از فروشگاه زنجیره ای والگرین Walgreen مورد بررسی قرار دهیم. کمپانی ذکر شده به کمک تنها یک اپلیکیشن موبایل در تمامی 3 دسته بازاریابی کرد.
اپ والگرین به کاربر اجازه می داد تا عکس گرفته شده با موبایل را بوسیله این اپ ویرایش کند. سپس کاربر می توانست سفارش پرینت دهد؛ مثلاً تصویر دلخواه خود را بر روی محصولاتی مانند تی شرت یا ماگ، چاپ کند. سرانجام او می توانست در یکی از نزدیک ترین شعب فروشگاه والگرین به خود سفارشش را تحویل بگیرد.
والگرین چطور توانست به طور همزمان افراد موجود در هر 3 دسته را هدف قرار دهد؟


  • گروه مشاهده اپلیکیشن افرادی که عکس گرفتن با موبایل را دوست داشتند جذب خود کرد.
  • گروه تفکر افراد می توانستند عکس های خود را ویرایش کرده و آنها را چاپ کنند.
  • گروه عمل اپ کار سفارش و خرید محصولاتی که می شود روی آنها عکس چاپ کرد را آسان کرد.


همانند والگرین، باید به طور هدفمند طرز تفکر مشتری های تمام 3 دسته را هدف قرار دهید. در ادامه به کارهایی که می شود با انجام دادن انها بازاریابی و تبلیغات مشاهده-تفکر-عمل خود را بهبود ببخشید، می پردازیم. همچنین نحوه ارتقای محتویات وب سایت، اپلیکیشن موبایل و دیگر اپ ها گفته می شود.
با مشتریان مشاهده گر چه باید کرد؟

برای مشاهده، باید بر معرفی کاربران جدید به برند خود تمرکز کرده و به انها کمک کنید تا شما را بشناسند.
مطمئن شوید خلاقیت در تبلیغات شما معطوف بر برندینگ Branding و آگاهی Awareness می باشد. همچنین بوسیله بررسی مؤثر وب سایت ها و محتواهایی که گروه مشاهده از انها دیدن کرده و سرچ هایی که انجام می دهند، مخاطبین این گروه را هدف قرار دهید.
محتواهای قرار گرفته در وب سایت، اپ موبایل یا دیگر اپلیکیشن ها، باید دکمه “فالو” برای اکانت های شبکه های اجتماعی برند شما را داشته باشند. در این مرحله، اگر تاکنون تعاملی با محتوای شما صورت نگرفته نگران نباشید. بازدید از وب سایت و اکانت های شبکه های اجتماعی باعث افزایش آگاهی از برند شما خواهد شد.
به این ارقام توجه کنید: میزان بازدید از تبلیغات، فعالیت ها در شبکه های اجتماعی (لایک ها، به اشتراک گذاری ها، افزودن به علاقه مندی ها، کامنت ها، تعداد فالوورها) و همچنین بازدید کنندگان جدید از وب سایت.
با مشتریان متفکر چه باید کرد؟

برای تفکر، بر مخاطبین موجود در این گروه تمرکز کرده و برای جلب توجه آنها به برندتان، سخت تلاش کنید.
تبلیغی که می سازید باید بیانگر ارزش برند و منفعت هایی است که عاید مخاطبین می شود. باید برای درگیری یا engagement طولانی مدت برنامه ریزی کنید؛ مثل فالو در شبکه های اجتماعی یا ثبت نام در خبرنامه. همچنین تبلیغات خود را برای نمایش به سایت هایی بدهید که مخاطبین آنها شبیه وب سایت شما هستند.
محتویات وب سایت و اپلیکیشن باید به کاربر کمک کرده تا در مورد محصول یا خدمات شما همواره به روز باشند. مثلاً می توانید از انها بخواهید در خبرنامه ثبت نام کرده تا اگر محصول جدیدی بر روی سایت قرار گرفت یا محصولی موجود شد، آنها مطلع شوند. می توانید برای این کار دکمه “افزودن به علاقه مندی ها” را در کنار محصولات بگنجانید.
ارقامی که باید آنها را کنترل کنید عبارت اند از: نرخ CTR تبلیغات، نرخ بانس (کاربرانی که پس از مشاهده وب سایت شما آنرا ترک می کنند) و درصدهای کمکی (فروش هایی که از طریق تماشای تبلیغ شما، مشاهده خود وب سایت یا بازگشت مجدد کاربر برای خرید صورت می گیرند).
ارقام مختص به محتوا عبارت اند از عضویت در خبرنامه، ثبت نام در ایمیل نوتیفیکیشن، محصولات اضافه شده به لیست علاقه مندی ها، محصولاتی که کابران توسط ایمیل به دیگران اطلاع داده اند و تعداد افرادی که بررسی محصولی را مطالعه کرده اند به این ها معمولاً نتایج کوچک یا micro-outcome گفته می شود.
رفتار صحیح با مشتریان عمل گرا چیست؟

عمل، تمرکز این بخش تماماً بر افزایش نرخ تبدیلات است. تبلیغ شما باید فروش را به کمک دکمه “اکنون خرید کنید” افزایش دهد. همچنین باید محصولات مخصوصی را شامل شده و منفعت هر کدام از انها را نیز توضیح دهد. دوباره بازاریابی Remarketing (به معنی نمایش تبلیغات به کاربرانی است اکنون در وب سایت دیگری بوده اما قبلاً از سایت شما دیدن کرده اند) نیز تاکتیک هوشمندانه دیگری جهت انجام برای گروه عمل است.
محتوای شما باید پروسه خرید مشتریان را تسریع ببخشد. برای این کار دکمه “افزودن به سبد خرید” را دم دست قرار دهید، پرداخت به عنوان کاربر مهمان را اضافه کنید و مجموعه اطلاعاتی که کاربر باید وارد کند تا عمل خرید انجام شود را کاهش دهید.
اعدادی که باید کنترل شوند عبارت اند از: نرخ تبدیل، تعداد کاربرانی که پس از افزودن محصول به سبد خرید وب سایت را ترک می کنند و درآمد.
به کارگیری استراتژی مشاهده-تفکر-عمل (See-Think-Do) – زرافه