موضوع: چند نکته ی مهم برای افزایش فروش آخر سال

در این مقاله به سؤالات زیر پاسخ خواهیم داد:

• چرا باید قبل از شروع تعطیلات آخر سال کسب و کارم را آماده کنم؟
• چطور می توانم کسب و کارم را برای هجوم مردم در پایان سال آماده کنم؟
• چگونه خواهم توانست مشتریان فصلی را به مشتریان ثابت و وفادار تبدیل کنم؟

یک فروشگاه لوازم کیک پزی وجود دارد و طبق هر سال ماه اسفند از راه رسیده و مسئول فروشگاه به دنبال روش هایی است تا فروش خود را چند برابر کند. هنوز یک هفته هم از ماه اسفند نمی گذرد اما تمام لوازم کیک پزی و تزئینات کیک به فروش رفته اند. مشتریان عجول برای خرید این دو قلم جنس باید به فروشگاه های رقیب بروند. مسئول فروشگاه نه تنها نتوانست فروش خود را افزایش دهد، بلکه برخی از مشتریان خود را هم برای همیشه از دست داد. به نظر شما او چطور می توانست خود را برای تعطیلات آماده کند؟

• هیچ کار، تمام شدن موجودی کالاها همیشه اتفاق می افتد.
• بدون توجه به بودجه و با بی برنامگی، سفارشات لوازم کیک پزی و تزئینات کیک فروشگاه را 4 برابر می کرد.
• تخمین می زد که برای موجودی انبار چه تعداد لوازم باید سفارش بدهد و برای نحوه پرداخت آن برنامه ریزی می کرد.

ما معتقدیم مسئول فروشگاه باید از ماه ها قبل خود را برای فروش در فصل تعطیلات آماده می کرد. او همچنین باید میزان موجودی انبار خود را محاسبه می کرد و در مورد اینکه قرار است چه مقدار لوازم سفارش دهد برنامه ریزی می کرد.

تعطیلات؛ فرصتی برای افزایش فروش است

فصل تعطیلات یعنی فرصتی عالی برای افزایش فروش. ماه اسفند به تنهایی 20 درصد از فروش سالیانه فروشگاه ها را به خود اختصاص می دهد. اسفند تنها ماهی نیست که می توان به کمک آن فروش را افزایش داد، ایام دیگری هم هستند که می توانید به کمک آنها فروش را زیاد کنید. از تعطیلات رسمی مذهبی گرفته تا تعطیلات آخر سال و رویدادهای خاص. (مقاله چگونه برای تعطیلات آخر سال و رویدادهای خاص سال بازاریابی کنیم را بخوانید.)
دانستن اینکه کدام تعطیلات یا روزهای سال می توانند فروش ما را زیاد کنند مهم است. با دانستن آن روزها و آمادگی قبل از فرا رسیدن آنها، برای افزایش تقاضای مشتریان آماده می شویم. اولین چیزی که باید برای آن آماده شوید، اندازه گیری میزان سرمایه است. باید ماه ها قبل از تعطیلات آن را ساماندهی کنید. مطمئن شوید که به اندازه کافی سرمایه برای پر کردن انبار خود در اختیار دارید، شاید هم بخواهید تعداد کارمندان را زیادتر کنید. همچنین باید مطمئن شوید که در صورت عدم فروش چشم گیر در فصل تعطیلات ضرر چندانی نخواهید کرد.
برای افزایش منابع مالی مورد نیاز برای فصل تعطیلات می توانید با مؤسسات مالی یا بانک هایی که از آنها خدمات می گیرید مذاکره کنید و وام بگیرید. بعضی مؤسسات مالی هستند که سوابق فروش شما را در تعطیلات پیشین بررسی کرده و با توجه به آن به شما وام می دهند. می توانید پس از پایان تعطیلات و بازگشت سرمایه وام را پس بدهید.
سامان دهی به منابع مالی یعنی اینکه بدانید کجاها باید پول خرج کنید و کجاها سود می کنید. به تقویم نگاه کنید و ببینید چه زمانی باید هزینه کالاهای انبار یا تولید محصولات را بپردازید، بعد ببینید چه زمانی پول لازم برای پرداخت این هزینه ها را در اختیار خواهید داشت. ممکن است از طریق فروش در فصل تعطیلات نه تنها سود سرشاری را به دست آورید بلکه بتوانید به کمک آن هزینه های تولید و سفارش انبار را هم بپردازید.
افزایش تعداد پرسنل را از یاد نبرید. نباید کارمندان را طوری استخدام کنید که نتوانید حقوق آنها را به موقع بپردازید. بنابراین حتماً بدانید که چه زمانی باید حقوق کارمندان را پرداخت کنید. وقتی دقیقاً فهمیدید که چه زمانی باید پول خرج کنید و چه زمانی به سوددهی خواهید رسید، می توانید سرمایه خود را با توجه به آنها تقسیم بندی کنید.

ترفندهایی برای فروش بیشتر در تعطیلات

یک روش هوشمندانه برای برنامه ریزی بودجه، توجه به گذشته است. ببینید در تعطیلات سال گذشته چقدر فروختید؟ اگر برند شما جدید است ببینید دیگران در فصول گذشته چه چیزهایی فروختند و چه محصولاتی محبوبیت داشتند و ممکن است در آینده هم محبوب باشند؟ وقتی سرمایه ها را سامان دادید، اجناس را متناسب با تعطیلات تزئین کنید و در داخل فروشگاه و جلوی چشم مشتری قرار دهید.
ایجاد یک کاتالوگ برای راهنمایی مشتریان به طرف اجناس می تواند راه خوبی باشد. مثلاً برای فروشگاهی که لوازم سفر می فروشد می توان راهنمای محصولات را با این سرفصل ها درست کرد: لوازم مخصوص عاشقان کمپ، لوازم مخصوص کودکان هنگام کمپ در طبیعت و لوازم لوکس کمپینگ. برای عاشقان کمپینگ مسئول فروشگاه می تواند چادرهایی که با خورشید کار می کنند و گازپیکنیک های سفری را در یک گروه قرار دهد. برای لوازم مخصوص کودکان می توان چادرهای کوچک مخصوص کودکان و قمقمه های آب را قرار داد و نهایتاً برای دوستداران لوازم لوکس مینی قهوه سازهای لوکس را با بالش های گرانقیمت ترکیب کرد.
می توانید این محصولات دسته بندی شده و کاتالوگ هایی که برای آنها ساخته اید را به کمک پست های شبکه های اجتماعی، وب سایت یا وبلاگ ترویج (Promote) دهید. اگر فروشگاه شما به گونه ای است که مشتری باید حضوراً به آن مراجعه کند، می توانید قسمتی از فروشگاه را مختص این محصولات درست کنید و به کمک خبر رسانی در شبکه های اجتماعی، ایمیل ها و دیگر روش ها آنها را ترویج دهید. تزئین کردن داخل مغازه هم می تواند مشتری را راهنمایی کند تا راحت تر محصولات را پیدا کند.
بعد از آنکه فهمیدید قرار است چه محصولاتی را ترویج دهید، مطمئن شوید که به اندازه کافی در انبار موجودی داشته و پاسخگوی هجوم مشتریان آخر سال هستید. واضح است که باید همواره موجودی انبار شما کافی باشد تا کمبودی رخ ندهد. همچنین باید به میزان فروش خود در سالهای پیشین توجه کرده و ببینید کدام محصولات نزد مشتریان محبوب بوده اند. اگر محصولات خود را از طریق تأمین کنندگان دریافت می کنید، مطمئن شوید که سفارشات را ماه ها قبل به آنها می دهید تا هنگام شروع تعطیلات به انبار رسیده باشند چون بقیه کسب و کارها هم به آنها سفارش می دهند و سرشان شلوغ است.
اگر نوع کسب و کارتان به گونه ای است که برای بقیه کسب و کارها کالا تولید می کنید تا آنها بفروشند، قبل از آنکه تعطیلات سر برسند سفارشات را به دست تأمین کنندگان برسانید. همچنین زمان کافی برای تولید کردن کالاها و رساندن آنها به کمپانی ها را طبق جداول زمانی آنها در اختیار داشته باشید. وسعت انبار خود را بیشتر کنید تا بتوانید کالاهای مازاد را در آن ذخیره کنید. بنابراین همیشه از پیش برای فضای انبار برنامه ریزی کنید. اگر فضای کافی در مغازه ندارید شاید بتوانید کانکس یا انبار اجاره کنید.
اگر محصولات را به مشتریان پست می کنید، باید در مورد نحوه بسته بندی و ارسال آنها برنامه داشته باشید. اگر نمی دانید باید چه کار کنید از شرکت هایی که چاپ لیبل، بسته بندی و ارسال کالا را انجام می دهند کمک بگیرید. ببینید قرار است در داخل مغازه به چه شکلی محصولات را بسته بندی کنید. افراد معمولاً دوست دارند در آخر سال محصولات را کادو پیچ کنند. بنابراین همیشه به اندازه کافی کاغذ کادو و لوازم کادویی داشته باشید.
تمامی اطلاعات نحوه ارسال کالا را در اختیار مشتریان قرار دهید تا از شما خرید کنند. دقیقاً به آنها بگویید که کالا را در چه روز و ساعتی برای آنها می فرستید و چه هزینه ای را دریافت خواهید کرد. آماده کردن محصولات برای ارسال و بسته بندی می تواند در زمان صرفه جویی کرده و استرس را کم کند. مثلاً می توانید قبل از شروع تعطیلات بعضی محصولات را داخل جعبه های کادو قرار دهید.
مورد دیگری که باید توجه زیادی به آن کنید کارمندان هستند. باید به تعداد کافی کارمند داشته باشید تا آنها بتوانند محصولات را به مشتریانِ زیادی که برای خرید شب عید به فروشگاه آمده اند معرفی کنند. اگر لازم است تا تعداد کارمندان را زیاد کنید، پیش از شروع تعطیلات این کار را بکنید و به دقیقه 90 این کار را موکول نکنید. در این فرصت شرکت های دیگر هم به دنبال افزایش نیرو هستند بنابراین تا وقت هست این کار را بکنید.
تعداد کارمندان بخش خدمات مشتریان را هم بیشتر کنید، مشتریان (که تعدادشان خیلی زیاد است) می خواهند در مورد محصولات، شیوه ارسال و خدمات پس از فروش سؤال بپرسند. باید به تعداد کافی نیرو داشته باشید تا آنها بتوانند به ایمیل ها، پیشنهادات و انتقادات جواب بدهند.

برنامه ریزی برای فروش بعد از پایان تعطیلات

کسب و کارهای هوشمند آنهایی هستند که برای بعد از تعطیلات هم خود را آماده می کنند. مثلاً اگر محصولات در طول تعطیلات به فروش نرسیدند می توانید با انجام یک فروش پاکسازی (Clearance Sale)، کالاها را به سرعت به فروش برسانید. همیشه جلوتر از زمان فکر کنید و ببینید قرار است چه محصولاتی را بفروشید یا تخفیف بزنید و در مورد چگونگی ترویج (Promote) محصولات هم برنامه ریزی کنید.
برای نحوه برخورد با مشتریانی که بعد از اتمام تعطیلات به شما مراجعه می کنند برنامه داشته باشید. برای آنکه ارتباط خود را با آنها حفظ کنید از آنها درخواست کنید تا ایمیلشان را به شما بدهند، از سایتتان دیدن کنند، حساب شما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنند، به وبلاگ سر بزنند، مقالات آن را بخوانند، نظر ارسال کنند و غیره.
به کمک استراتژی بازاریابی به مشتریان بگویید که فروش پاکسازی را چه وقتی انجام خواهید داد، به چه شکلی در آینده محصولات را ترویج می دهید و اینکه چگونه آنها را حتی بعد از تعطیلات هم با کسب و کار خود درگیر خواهید کرد. برای تشویق مشتریان به خرید محصولات جدید در آینده می توانید از تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و روزنامه ای هم استفاده کنید.

خودآزمایی آمادگی برای فروش بی سابقه در فصل تعطیلات

همانطور که ملاحظه کردید کسب آمادگی لازم برای فروشی سودآور در فصل تعطیلات نیازمند مقدمات بسیار زیادی است، اما ما به شما کمک می کنیم تا با ایجاد یک چک لیست خود را برای تعطیلات آخر سال آماده کنید:

• با توجه به تعطیلات، یک لیست از تمام فعالیت هایی که در آن روزها انجام می شوند، احساسات مردم، قالب ها و غیره درست کنید.
• ببینیم کدامیک از محصولات ما بیشترین ارتباط را با آن فعالیت ها، احساسات و قالب ها دارند.
• شناسایی کردن بخش هایی از مخاطبین هدفمان که احتمال می دهیم در تعطیلات خرید می کنند. (مثال: مادران خانه دار که چندین فرزند دارند)
• قرار دادن چند محصول در یک گروه تا مشتریان خوششان بیاید.
• انجام طوفان فکری برای نحوه ترویج دادن کاتالوگ راهنمای خرید. (مثلا اختصاص دادن یک صفحه از وب سایت به آن، اطلاع رسانی در شبکه های اجتماعی و غیره)
• درج کردن تعداد محصولات باقی مانده در کاتالوگ راهنمای خرید.

به کمک لیست بالا می توانید برای تعطیلات پیش رو کاملاً آماده شوید، اما فراموش نکنید درست کردن کاتالوگ راهنمای خرید فقط بخش کوچکی از برنامه ریزی گسترده برای تعطیلات شب عید است. لطفاً مقاله بعدی در این مبحث که تکنیک برق آسا برای افزایش سریع نرخ تبدیل نام دارد را مطالعه کنید.

چند نکته ی مهم برای افزایش فروش آخر سال – زرافه